На «ДСТ-УРАЛ» журнал Uno приехал в третий раз. Бывшему главному конструктору Артему Танин-Шахову теперь тридцать шесть, он директор по развитию. В разгар пандемии конкуренты предложили ему должность и зарплату вдвое выше нынешней. Танин-Шахов остался на заводе, где работает одиннадцать лет. Говорит, на «ДСТ-УРАЛ» все нравится. К тому же тогда приближалось событие, которого он ждал многие месяцы:
– В 2021-м мы выводили на рынок первые колесные погрузчики, – вспоминает Артем. – Опытный образец представили на слете дилеров, и до выхода в серию нам поступили десятки заказов. В этом году планировали выпустить сто-двести машин, получится тридцать. Приходится налаживать производство нескольких агрегатов, хотя рассчитывали еще обходиться импортными.
Присматриваться к колесной технике начали в 2019-м. «ДСТ-УРАЛ» прибавлял 60–70 бульдозеров ежегодно, и было понятно, что можно больше. 2021-й завершили на отметке 480 машин. Сохраняя темп, через несколько лет завод уперся бы в потолок возможностей рынка – он «съедает» немногим больше двух тысяч бульдозеров в год. Около 60 % приходятся на импорт, преимущественно из КНР. На «ДСТ-УРАЛ» посчитали: если подвинуть китайские бренды, пространства для развития хватит еще года на три-четыре. А дальше вступят в силу объективные ограничители: географическая близость азиатских компаний к Дальневосточному региону и сама узость рынка, причины которой кроются в экономике.
– Рынок колесных погрузчиков в пять раз больше бульдозерного, – говорит Артем Танин-Шахов. – Российские производители в нише почти не представлены, в основном китайские. В тот момент рубль ослабел, и это, вместе с защитными пошлинами, расширило зазор между стоимостью азиатских погрузчиков и возможностями потребителя. В разрыв мы и стремились попасть и с направлением связывали большие надежды.
К 2023 году благодаря погрузчикам на «ДСТ-УРАЛ» рассчитывали нарастить объемы минимум вдвое, а в этом – взять планку в семьсот машин. Смешали карты санкции, последовавшие за событиями на Украине, – «слетел» иностранный контракт на триста единиц.
– Если ситуация сильно не изменится, по выпуску повторим прошлогодние показатели. Мы сосредоточились на большой, маржинальной технике и выведем в производство пару новых моделей.
От цели сделать семьсот машин, гусеничных и колесных, не отказались – ее сдвинули на год. К скачкообразному росту объемов на предприятии долго готовились и считают его практически неизбежным, несмотря на обстановку в стране и за ее пределами.
Частник против корпораций
Частный клиент стал главным. Это мужчина средних лет, с коммерческой жилкой. Он хочет быть хозяином собственной жизни и ищет колесный погрузчик, недорогой, но крепкий и неприхотливый, чтобы брать мелкие заказы. К машине придирчив, ведь платит сам. Функционал нужен пошире – вторая машина не по карману. И к комфорту внимателен. В кабину оператора придется сесть самому, хотя бы на первых порах.
В сегменте бульдозеров «ДСТ-УРАЛ» работает с корпоративным заказчиком. Когда-то победа в первом тендере позволила не думать о загрузке на следующие месяцы, дала паузу для размышлений, куда идти дальше. И последовал вывод: тендеры помогают держаться на плаву, но, следуя диктату корпоративного клиента, теряешь независимость, а еще – позиции в глазах частника. Крупным компаниям не нужен высокомаржинальный, сложный продукт. Главный критерий – деньги.
– Многие заводы, пытаясь удешевить бульдозер, делают «барабан», – рассказывает Артем Танин-Шахов. – Это «пустая» машина, опции к которой можно добавить за отдельную плату. Обычно в тендерах нет интереса за них доплачивать, и побеждает самый дешевый лот.
До конечного пользователя – оператора – доходит техника «на минималках». Натерпевшись неудобств, тот склоняет производителя на форумах и в кругу коллег, и у того вырастает шлейф негативной репутации. Корпоративным продажам он не вредит, а вот частным – очень. Но именно за частником, по мнению руководства «ДСТ-УРАЛ», – будущее завода.
– Мы шли на траты и даже в машины с самой дешевой комплектацией ставили полноценный кондиционер, мощную печку, подогреватели, двойной стеклопакет, хорошее кресло и джойстики. Все, чтобы оператору было комфортно. Перед крупным клиентом это не давало преимуществ, могли не делать и так же продавать, но мы работали на положительную обратную связь от реального пользователя.
На заводе признают: завоевать симпатии потребителя трудно. Ему знакомы «в лицо» Caterpillar, Liebherr, Komatsu, но отечественные производители – однородная масса «российской техники», отношение к которой недоверчивое.
– Маркетинг превратил иностранную технику в бренд, а бренд – не что иное, как формирование у потребителя условного рефлекса: «Это хорошее, хватай!», – говорит генеральный директор Евгений Горелый.
– Наш человек молится на западных производителей, – соглашается Артем Танин-Шахов. – Реклама внушила: «Европеец умный, русский – дурак», и он верит. Отечественным машиностроителям необходим качественный пиар.
Сейчас ввоз европейских машин прекратился, а цены на те, что уже находятся в России, взлетели. На «ДСТ-УРАЛ» полагают, что это благоприятно скажется на российских заводах. Конечно, если они быстро решат вопрос с комплектующими, – импортные больше недоступны.
С другой стороны, предшествующие годы конкуренции позволили «ДСТ-УРАЛ» увидеть, что репутация – тоже инструмент продаж. Руководство завода отслеживает отзывы и замечания потребителей по всем каналам, включая соцсети. В 2019 году журнал Uno рассказывал о стремлении Евгения Горелого делать ставку на конструкторов. Сегодня в конструкторском отделе девяносто человек, еще пятьдесят – в технологическом, и завод по-прежнему принимает инженеров. Благодаря такой кадровой политике у производителя быстрая реакция на замечания.
– Если они справедливы, – рассказывает Танин-Шахов, – на устранение чего-то незначительного требуется неделя-полторы. Серьезные изменения занимают больше времени, но тоже происходят достаточно быстро.
Перестройка
Собрать сотни машин сверх нормы – как пробежать марафон, если раньше передвигался только пешком. Это невозможно без подготовки, начать которую лучше задолго до старта.
– Зайдите в архив Google Карт, посмотрите, что было на месте завода раньше, – говорит Танин-Шахов. – Пустырь.
В прошлом году под новую крышу переехали станки из старой «ракушки», ее снесли. Возведут еще один цех. Другая стройка идет в районе Калачево – сборочное производство впятеро больше имеющегося. При этом завод не планирует набирать новых сотрудников рабочих специальностей. С погрузчиками справятся прежним числом рук.
– В 2023 году мы перейдем на единые сборочные платформы – гусеничную и колесную, – говорит Танин-Шахов. – Они позволят собирать машины, как из кубиков. Например, рама у разных модификаций будет общая, отличие – в длине одного узла. С межмодельной унификацией мы снизим складской запас, будем реже перенастраивать станки, не придется учить людей лишним операциям. Упростятся разработка, сервис и заготовка.
Осенью 2020 года «ДСТ-УРАЛ» попал в национальный проект «Производительность труда и поддержка занятости».
– «Морковкой» служила возможность получить от государства пятилетний кредит на триста миллионов рублей под один процент годовых, – вспоминает Артем. – От нас требовали на пилотном участке применить принципы бережливого производства. Потом мы поняли, что кредит нам не особенно нужен, а знания пригодятся.
Для эксперимента выбрали кабинный участок. Региональный центр компетенций подготовил список замечаний почти из восьмидесяти пунктов.
– Кажется, мелочи, и внимания они не стоят, – говорит Танин-Шахов. – Но когда мы их устранили, оказалось, кабину можно собрать на десять часов быстрее, а это уже серьезно.
Участок ускорился вдвое – с 25 до 50 кабин – без заметных расходов и новых бригад. У рабочих мест поставили стеллажи с инструментом, иначе организовали пространство цеха, и порядок победил хаос – сотрудники перестали бродить в поисках деталей и нужных ключей. Возникла специализация. Раньше у кабины толпились несколько человек. Теперь за каждым закрепили одну операцию, а кабина движется по цеху, словно по конвейеру.
Опыт перенесли на другие участки. Двое специалистов стали тренерами по бережливому производству и обучили сотрудников ИТР и управленческий состав. Появилась служба качества.
– За полгода экономический эффект превысил пятьдесят миллионов рублей. И он накопительный – экономия будет все больше.
Кооперация
Параллельно с расширением, процессами оптимизации и унификации на заводе придумывали бизнес-модель, которую испытали во время производства опытного образца первого фронтального погрузчика П465. Танин-Шахов указывает на желтый капот П465:
– Пластиковый, но металлическому не уступает. Конечно, если не бить кувалдой)) Монолитный, повторяемость идеальная, выглядит великолепно. Взглянуть на погрузчик сверху – будто женская талия нарисована. Из металла такое не сделаешь, при этом пластик стоит копейки. Заказали в Юрюзани и избавились от кучи проблем.
Впервые работать в кооперации «ДСТ-УРАЛ» попробовал несколько лет назад, когда не смог придумать ничего лучше. «У нас были сложные времена, – объяснял Танин-Шахов в интервью 2019 года. – Без заградительных пошлин и помощи государства с китайцами конкурировали на равных. Тогда же отказались от многих импортных комплектующих. Приходилось обращаться на российские заводы, размещать заказы, тащить их за собой».
Вынужденный шаг обернулся выгодным всем сотрудничеством: недозагруженные заводы получали работу, «ДСТ-УРАЛ» не покупал лишние станки и средства производства, сохраняя деньги в обороте.
Практика кооперации хорошо показала себя в Европе. В России приживается хуже – найти ответственных исполнителей непросто. Представители «ДСТ-УРАЛ» едут к кандидатам с технологическим аудитом. Оценивают компетенции и дают тестовое задание, при удачном раскладе размещают заказ на полгода. Прошедшие этот фильтр переходят в категорию подтвержденных партнеров.
– В итоге от идеи делать погрузчик полностью у себя мы отказались, – говорит Артем. – Пусть каждый занимается тем, что умеет. Наш завод – высокомаржинальной частью: разработкой, роботизированной сваркой, финальными сборочными операциями и инженерной настройкой машин. Все низкотехнологичное уйдет на сторону.
Импортозамещение-2022
В 2020 году сотрудничество с другими предприятиями помогло «ДСТ-УРАЛ» закрыть армейские контракты на поставку бульдозеров. Из-за санкций использование иностранных агрегатов было под запретом, и завод включился в импортозамещение. К 2022-му из европейских поставщиков у «ДСТ-УРАЛ» остались немецкие производители гидравлики и рукоятей для джойстиков.
– Терять наш рынок они не хотят и прорабатывают варианты поставок через третьи страны, – говорит Танин-Шахов.
Замену комплектующим из Германии предприятие ищет в России, Беларуси и Китае, тестирует опытные образцы, но, признает Артем, по соотношению между ценой и качеством альтернативы немцам пока нет. По его же наблюдениям, кооперационные партнеры серьезно от санкций не пострадали:
– Они сейчас нарасхват, завалены заказами. По импортозамещению агрегатов запущена куча программ поддержки и грантов от федерального и регионального правительств.
Вместе с тем не обходится без трудностей. Например, упомянутый производитель пластика из Юрюзани использовал европейский клей:
– Пришлось шевелиться, поменять технологию и перейти на российский. Не так удобно, но жить можно. Представляете, рынок просто так им отдали?
Кажется, на «ДСТ-УРАЛ», успевшем раньше 2022-го подобрать альтернативу большинству товарам из Европы, действительно видят в кризисе время возможностей.
– У нас есть хороший пример из недавней истории, – объясняет Танин-Шахов. – Санкции, вызванные присоединением Крыма, и подскочивший вдвое курс доллара фактически спасли наш завод и заложили основу для роста. Текущий кризис повторяет ситуацию 2014 года, для нас это плюс. Мы выявили слабые места по поставкам и хотим превратить их в новые направления бизнеса.
То, что не удавалось достать по кооперации, а покупать за границей казалось дорого, на заводе и раньше делали сами: бортовые редукторы, сварные мосты, сенсорные экраны в кабину. Теперь запустили цех инноваций, где инженеры обкатывают новые для завода технологии. До конца года надо освоить линейку гидроцилиндров, формовку пластика, термопластавтомат, расширить номенклатуру электронных компонентов и, наконец, изготовить рукояти для джойстиков взамен немецких.
Вот откуда может прийти «грозовой фронт», предполагает Артем, так это со стороны Китая. В России действуют меры защиты в виде утилизационных сборов, антидемпинговых и таможенных пошлин. Техника «ДСТ-УРАЛ» подорожала на 20–30 %, но и китайская тоже – стоимость логистики существенно выросла. Однако для азиатских машиностроителей все это – незначительные нюансы. Освободившийся от западных конкурентов российский рынок будоражит их аппетит, и сейчас они с утроенной силой в него вкладываются. ///