– В целом Carcade уже 26 лет работает в России. С чего все начиналось? Когда и почему компания решила перейти на курганский рынок?
– Это одна из первых лизинговых компаний в стране, сделавшая упор на премиальные автомобили и легковой транспорт. Она изначально предлагала своим клиентам отличный сервис, премиальное обслуживание и гибкие условия и быстро сделала себе имя. Сейчас условия изменились, конкуренция выросла, но бренд жив и успешен. А многие предприниматели, купившие у нас транспорт еще двадцать лет назад, приходят и сегодня, потому что качество и сервис с годами только улучшились. Курганское отделение было зарегистрировано в декабре 2021 года. Как это случилось? Я тогда работал директором другой лизинговой компании, и мне предложили вместе со всей командой перейти в Carcade. Я уже знал тогда, что это за компания, какие она может дать перспективы роста мне и моим сотрудникам, а главное – какие преимущества есть для наших клиентов. Мне важно, чтобы сделка не только принесла прибыль лизинговой компании, но и удовлетворила и потребности поставщика, фактически продающего технику, и потребности лизингополучателя. Чтобы для его компании этот договор не стал непосильной ношей. Если бы у меня не было полноценной команды профессионалов, хорошо знакомой с рынком, то курганского отделения, скорее всего, не было бы.
– И каковы особенности нашего рынка?
– У нас зачастую вопрос, где заключать договор, решают не деньги, а дружеские знакомства. Еще одно отличие – люди, приобретающие транспорт за двадцать миллионов рублей, знают цену деньгам, и каждая тысяча для них важна. Ну и, учитывая, что 45-й регион – сельскохозяйственный, мы сделали одним из главных своих направлений соответствующий вид транспорта.
– Оно у вас сейчас основное?
– Не совсем. мы делаем упор одновременно на спецтехнику, грузовой транспорт, сельскохозяйственный и легковой. Вообще, Carcade – универсальная компания: мы можем профинансировать любой транспорт. Если что-то еще не продавали – пробуем. Недавно провели сделку на технику, с которой раньше компания не работала. Нам интересно все – от Lada Granta до строительного крана Hitachi. И каждый клиент получит премиальный подход.
– Значит, к вам может обратиться и представитель малого бизнеса за «газелью»?
– Легко. Как раз буквально сегодня заключаем сделку на приобретение двух «газелей»: предприниматель расширяет бизнес, переходит от наемного транспорта к собственному.
– Какими мерами господдержки сейчас могут воспользоваться ваши клиенты?
– Есть возможность получить субсидию до 10 % от Министерства промышленности и торговли РФ. Как это работает? Клиент захотел купить технику и пришел с этим к нам. Мы удостоверились, что она есть в реестре Минпромторга, и согласовали сделку, согласно которой первый взнос, допустим, составляет 20 %. Объясняем клиенту, что вместо этого он платит всего 10 %, а еще 10 % будет возмещено за счет государства. Компания Carcade – аккредитованный участник государственной программы субсидирования и помогла сэкономить более полутора миллиардов рублей в рамках программы льготного лизинга за все время участия. Плюс всегда есть специальные партнерские программы от автопроизводителей на транспорт, не входящий в перечень субсидируемых ТС. Например, на самосвалы марки МАЗ до конца года действует скидка 400 000 руб­лей, а на спецтехнику SDLG корпоративная скидка достигает полумиллиона рублей – размер скидки зависит от модели и комплектации техники.
– А как складывалась ситуация в начале года?
– У нас был ряд сделок, одобренных
24 февраля. Тогда же ключевая ставка, которая составляла 9,5 %, повысилась до 20 %. В результате одни клиенты хотели скорее заключить сделку, но ждали поступления средств для выплаты аванса. Другие вовсе решали остановиться и ждать. Что сделала компания? Дала возможность еще две недели после 24-го финансировать по старой ставке. У нас в Кургане есть ряд предпринимателей, которые успели подписать договор на этих условиях. С кем-то я лично обсуждал необходимость такого шага. Теперь они рады, что решили не ждать, и три месяца платили в спокойном режиме по адекватным процентным ставкам.

– То есть хуже всего пришлось тем, кто взял технику в середине марта, до падения ключевой ставки? Или нет?
– Сложно сказать. Мы продавали технику все это время и прикладывали максимум усилий, чтобы договор устраивал клиента. Например, в некоторых аспектах снизили лизинговую ставку. Предоставляли сезонные и дегрессионные графики, в которых платежи идут от большего к меньшему, чтобы уменьшить долговую нагрузку. Растягивали сроки, сокращали авансы.
Многие предприниматели приобрели технику из-за опасений, что позже ее не будет или цена вырастет в два раза. И выиграли. Да, купили по ставке 20 % годовых, но за десять миллионов. А сейчас цена выросла до четырнадцати миллионов. Кто-то покупал машины под контракты, которые необходимо выполнить под угрозой штрафов. Еще одна причина покупки – неясно, что будет с деньгами, какой окажется инфляция, случится ли дефолт. Лучше уж вложиться во что-то материальное, выплатив 50 % аванса. И многие из них получили региональную субсидию.
– У нас такая есть?
– У нас есть Агентство технологического развития (АТР) по Курганской области, предлагающее предприятиям компенсировать до 50 % стоимости предмета договора лизинга. Там есть свои условия, но вполне выполнимые. Многие клиенты не знают, что могут получить поддержку, и мы обязательно их информируем. Сами связываемся с АТР, чтобы узнать, получит ли конкретный контрагент субсидию на определенную технику. В некоторых случаях это становится определяющим фактором, почему нас выбирают. Мы профессионалы, которые заботятся о своих клиентах, предоставляют им информацию о всех возможностях, скидках, субсидиях.
Еще один наш важный плюс – наличие полноценного курганского отделения. Почему? Есть крупные, надежные лизинговые компании с выгодными ­условиями, но очень неповоротливые из-за необходимости пропускать все документы через штаб-квартиру в Москве. Так, одна курганская сельскохозяйственная компания не получила субсидию от АТР только из-за медлительности лизингодателя, просрочившего передачу бумаг на три месяца. В нашей компании я имею право подписи, и таких задержек не бывает.
– А скидки от дилеров у вас есть?
– Да, и от заводов-изготовителей тоже. Сейчас действуют скидки на легковой транспорт от китайских брендов: Chery TIGGO – до 17 %, Exeed – до
15 %, фиксированный размер скидок на Haval и Geely. Эти марки все чаще будут встречаться на улицах, потому что китайские бренды развиваются, делают ставку на качество, на комплектацию. У них очень много опций, хорошая цена и ощутимые скидки в рамках лизинговых программ.
– Сейчас многим предпринимателям сложно не задерживать текущие платежи. У вас есть такие клиенты? Что вы им можете предложить?
– У нашего отделения таких пока не было, потому что мы «на берегу» выбираем оптимальные условия для них. Допустим, клиент хочет платить 100 тысяч рублей в месяц на три года. Мы обсуждаем, почему, какие еще есть варианты графиков платежей. Часто выясняется, что лучше пять лет ежемесячно выплачивать по 50 тысяч, потому что эту сумму лизингополучатель сможет найти при любых условиях. Если сложности все-таки возникнут, у нас есть лизинговые каникулы, перенос даты платежа в рамках месяца, увеличение или уменьшение срока лизинга. Во времена ковида ряд предпринимателей не могли работать, но все равно должны были платить за лизинг. И находились такие компании, которые отвечали им: «У нас деньги заемные, мы в таком же положении, что и вы, платите – или заберем». И забирали. Были и те, кто предлагали скостить 50 % платежей пару месяцев и сразу после этого отдавать вдвойне. Если у нашего клиента нет возможности платить, он может сам через «Личный кабинет» нажать кнопку «Лизинговые каникулы на три месяца». Либо, если человеку это не подходит, он может платить всего 50 % от текущей суммы. Да, ему увеличат сумму договора лизинга, но приплюсуют недостачу к последним месяцам, чтобы он мог спокойно восстанавливаться. Не подходят стандартные каникулы? Можно написать заявление, мы рассмотрим изменения его графика. Потому что нам не нужна машина клиента. Нам надо, чтобы мы получили оговоренную сумму, а клиент мог дальше работать и в следующий раз вновь пришел к нам. Политика компании такова – изымать только в крайних случаях. Если и каникулы не помогли, предлагаем цессию – переуступку права на лизинговое авто. Найди юрлицо, которое захочет выкупить твое транспортное средство, – мы переоформим договор на него.

– А если у клиента, наоборот, все хорошо и он хочет скорее выплатить всю сумму?
– Тогда мы ему предлагаем досрочное погашение – со второго месяца он может платить больше, чем прописано в договоре. Каждый раз, когда он вносит сумму больше обозначенной в договоре лизинга, он ставит в «личном кабинете» галочку «досрочное погашение». Тогда ему перерассчитают текущую сумму договора и либо уменьшат общую сумму тела кредита, либо срок. Например, он будет платить не 60 месяцев, а 56. Огромных скидок здесь нет, но клиент все равно получит выгоду. Другие крупные игроки вообще не дают такой возможности.
– Как санкции повлияли на ваш бизнес?
– Дефицит автомобилей, комплектующих и запчастей начался еще в 2021 году. Санкции эту ситуацию ухудшили, и часть производителей отказались продавать машины в Россию. Не ушли только китайские и корейские бренды. Что дальше? Возможно, автомобили будут ввозить через Беларусь, Казахстан и другие страны. Конечно, мы чувствуем дефицит автомобилей. Во-первых, это увеличивает срок ожидания. Раньше человек мог сказать: «Хочу Volkswagen Polo». Мы звонили поставщикам, те предлагали виды комплектации и цены, мы передавали информацию клиенту. Все. Сейчас диалог выглядит так: «Есть Polo?» – «Нет». – «Когда будет?» – «Непонятно». – «Какая цена?» – «Тоже неясно». Нужно затратить много сил на поиск. И покупателя, получается, всячески ограничивают. Он привык ездить на Land Cruiser, а теперь его просто нет. Или есть, но дороже в два раза. Это значит либо отказ от заказа, либо переориентацию на более дешевые марки.
– Евгений Наумов, учредитель лизинговой компании, говорит о замеченной тенденции: «переход от классического лизинга к возвратному. Лизинг из инструмента, способствующего обновлению производственных фондов, превращается в инструмент финансирования текущей деятельности предприятия, то есть пополнения оборотных средств». Вы согласны? Что это значит для рынка?
– В марте 2021 года CARCADE запустила программу возвратного лизинга, курганское подразделение уже провело три сделки. Как это работает? Допустим, есть бизнесмен, у которого две «газели» в работе. Они приносят прибыль, но либо ее не хватает, либо владелец хочет прямо сейчас захватить часть рынка. Для этого нужны еще две газели. Откуда взять денег? Хотя бы на аванс. Клиент через нас продает сам себе две «газели». При этом получает деньги, достаточные, чтобы взять в лизинг еще две машины. Да, в итоге он платит за четыре машины, но они у него есть, и все приносят прибыль. Либо есть еще такая схема. Предприниматель хочет технически сложное оборудование, которое не продают в лизинг. В банке можно год ждать одобрения кредита, потому что сумма большая. И есть Land Cruiser, с которым этот бизнесмен не хочет расставаться. Тогда он идет к нам, и дальше мы действуем по описанной выше схеме.
– И как сейчас выглядит у вас портфель заказов? Что в основном берут?
– Стало больше грузовой техники, спецтехники. Я бы поделил так: 30 % легкового и 30 % грузового транспорта, 20 % спецтехники и еще 20 % – коммерческой. В Кургане этот расклад не поменялся после 24 февраля.
– Какую самую амбициозную задачу вы ставите перед собой сейчас?
– У меня есть две основные цели: увеличить штат в два раза и захватить сектор сельскохозяйственных товаропроизводителей. Те отрасли, которые субсидируются и продолжают приобретать технику независимо от того, что происходит на рынке. Потому что зерно нужно сеять и собирать вовремя при любых условиях. И главное, продолжать активно работать – поставленные перед нами планы только выросли. ///