– Сергей, с какими результатами вы закончили 2021 год? Помню, что планировали увеличить оборот на
15 %. Удалось это сделать?
Сергей: Мы его даже на 30 % увеличили, у нас хороший прирост из года в год. И машин выпустили на 18 % больше, чем в 2020-м.
– Некоторые машиностроительные предприятия, на которых я была, в один момент отказываются от погони за количеством и уходят в нишу более сложной и маржинальной техники. Вы тоже?
Сергей: Мы же уникальное предприятие, мы не такие, как все, поэтому следуем собственному пути. Одно из наших преимуществ в том, что, кроме серийных машин, мы беремся за нестандартные задачи, с которыми приходят заказчики.
Мы гибкие, возможно, за счет того, что небольшие, относимся еще к категории малого и среднего бизнеса. И коллектив всего 150 человек, дружный, слаженный – не так много бюрократических препон. Поэтому нам легко перестроить внутренние процессы, какая бы ситуация ни происходила.
– А как это выглядит на практике? «Миша, подготовь договор!» – и через пять минут готово?
Сергей: В том числе и «Миша» быстро готовит договоры, но здесь глобальнее. Когда поступает заказ на нестандартную технику, мы запускаем все подготовительные процессы параллельно.
Одновременно договорной отдел делает договор, отдел конструкторов и технологов готовит документацию, планово-экономический делает расчет, снабжение прорабатывает варианты поставки комплектующих. Это наш подход к бизнесу в целом. Бери и делай. И всегда сверяй, прежде всего – с самим собой, сделал ли ты от себя все или мог где-то еще доработать.
– То есть вы – машиностроительное ателье: производите технику по меркам заказчика?
Сергей: Да, в этом наше основное отличие.
Нонна: Но доля рынка, которую мы занимаем, достаточно весомая, несмотря на эксклюзивный подход «бутик-ателье». Мы в пятерке крупнейших производителей дорожной техники России.
– А как получается, что ваша машина, построенная по индивидуальным чертежам, не стоит как самолет? Это же главная проблема всех несерийных производств.
Андрей: Когда поступает нестандартный заказ, мы, как правило, не создаем оборудование с нуля, но используем существующие разработки и изменяем их под требования заказчика. Получается не так дорого, как можно подумать.
– Но если к вам придет клиент и скажет: «Нужна одна машина вот с такими характеристиками» – возьметесь?
Андрей: Подобный опыт тоже есть – разовый проект для МЧС Республики Дагестан – «Машина для дезинфекции».
Сергей: Машина была нужна для дезинфекции улиц во время пандемии и создавала облако водяного тумана радиусом до ста метров. Сейчас эта машина уже находится в серийном производстве под торговой маркой «Шторм». Мы нашли ей разные применения и сейчас единственные в России производим подобную технику. Ее берут птицефабрики для обеззараживания территории, карьеры – для пылеподавления. Продукт имеет спрос, и о нем узнают на рынке все больше и больше.
Андрей: Как вообще в нашей линейке появляется что-то новое, можно объяснить на примере. Динамическое развитие технологий, увеличение доли новых материалов, решений и подходов в сфере строительства и эксплуатации ставят каждый раз перед нами новые задачи. Несколько лет назад появился и быстро получил широкое применение материал, который успешно заменил битум, – битумная эмульсия. Этот материал потребовал уже совсем другого оборудования для его применения, более стабильной температуры, точного дозирования распределения. На рынке России оборудование для розлива данного материала было представлено только европейской техникой одного производителя. Мы в этом увидели вызов и интересную задачу – произвести и запустить в серию машину полностью из российских комплектующих, но которая и в производительности превзойдет аналог из Европы, и по цене будет гораздо привлекательнее. С 2019 по 2021 год на заводе была проведена работа по разработке конструкторской, технологической документации, был выпущен опытный образец и внедрен в серийное производство автогудронатор с системой косвенного разогрева эмульсии «Гефест». По сравнению со своим европейским аналогом наша машина быстрее разогревает эмульсию, система автоматического управления более информативна, а система точного дозирования сама подстраивается под скорость движения машины. На битумном распределителе установлено гидравлическое распределение, которое исключает ручной труд.
Нонна: «Гефест» по достоинству оценили крупнейшие дорожные компании России и ближнего зарубежья. Заявки на поставку оборудования распланированы до конца 2022 года, и есть проекты договоров на 2023 год. Новая машина по стоимости на
35–40 % доступнее той, что произведена в Европе. А возвращаясь к разговору, как удается удерживать конкурентную цену, хочется упомянуть коллектив. Мы стремимся повышать эффективность внутренних процессов, не привлекая дополнительных денег, не раздувая штат, не растягивая время. Ищем возможности, которые позволят быть продуктивнее. На работе Сергей Алексеевич, Андрей Александрович, я, другие члены команды общаемся друг с другом по восемь часов непрерывно, отмечаем моменты, которые можно улучшить, и стараемся делать это сразу, прямо в онлайн-режиме.
– А можно пример?
Сергей: Из последнего: на планерке мы обсуждали, как еще сократить время производственного цикла. Сидели и искали узкие места, на которых задерживается наша продукция. Увидели несколько, выбрали одно – этап дополнения конструкторской документации (когда приходит нестандартный заказ, ее разработка или добавление новых чертежей к существующей – это большая работа). Мы посмотрели, за счет чего эту продолжительность сократить, тут же обсудили, расписали, кто и за что станет отвечать. На следующий день регламент был готов и выдан участникам процесса. Теперь все его используют.
Андрей: Все получилось благодаря мозговому штурму. Мы нашли уязвимость, поняли, как действовать, а назначить ответственных и следовать новому регламенту – дело техники.
Нонна: Главное, у всех есть желание улучшить то, что мы производим, и место, где мы работаем. Я недаром делаю акцент на коллективе.
– Чем вы стимулируете сотрудников?
Нонна: Удовольствием от результата.
Сергей: Конечно же, здесь немалую роль играет зарплата. Чем лучше машины мы делаем, тем больше приходит заказов, а чем больше производим, тем лучше сотрудники получают. В Кургане, смело могу сказать, у нас одна из самых высоких заработных плат по сравнению с другими предприятиями. Индексация происходит несколько раз в год.
– Когда случилось 24 февраля, вы общались с коллективом? Приходилось что-то делать, чтобы снизить его беспокойство?
Сергей: Коллективу что главное? Не речи директора, мотивационные или успокаивающие. Важна стабильность. Зачем человеку волноваться, если он понимает, что на несколько месяцев обеспечен работой и точно будет получать деньги? Поэтому ничего дополнительно я не делал, волнений тоже не заметил. У нас портфель заказов расписан вперед.
Андрей: Сейчас примерно на два месяца.
– Весной было так же?
Сергей: Весной было на четыре. Влияет сезонность. К лету нужно выпустить больше машин – начинаются стройки, ремонт дорог, и востребованы автогудронаторы. К зиме вырастет спрос на технику для уборки снега, и мы снова на четыре-пять месяцев будем загружены.
– Какие планы вы ставили себе на 2022 год?
Сергей: Финансовые – прирасти на 30–40 %. И, конечно же, увеличить производство машин, которые есть в линейке, выпустить новые. Мы к этому идем.
– То есть ничего не пересмотрели, никакие проекты не свернули? На вас вообще повлияло случившееся?
Сергей: Не повлияло. В первые дни была небольшая просадка, потому что мы зависим от поставщиков шасси: МАЗа, «Урала», КамАЗа, ГАЗа. Они до конца не понимали, как будут работать, но в итоге особого сбоя не произошло.
Нонна: Это и не могло на нас повлиять по одной причине: главный ресурс завода – это коллектив, в котором каждый работает над поставленной задачей. Другого пути, кроме как выполнить ее, нет, поэтому неважно, какие события происходят. Мы видим в них вызов, интересную задачу, решив которую, станем лучше, чем были вчера.
– Но коллектив не достанет шасси из воздуха, если их неоткуда взять.
Сергей: Если возникнут сложности с российскими производителями, мы можем ставить наше оборудование на китайские машины. Как раз в этом заслуга сотрудников. В свое время они эти машины нашли, проработали техническую документацию, а комплектующие и агрегаты адаптировали для производства.
– То есть вы работали с российскими шасси, а про запас находили другие, чтобы в случае чего переключиться?
Сергей: Мы не ждали, что что-то произойдет, просто всегда пытались делать то, что не делают другие. Какой-нибудь заказчик мог пожелать, чтобы мы использовали китайскую базу. Завод предусмотрел этот вариант, и мы единственные в России имели официальное право устанавливать свое оборудование на самосвалы одного из китайских производителей. Мы подстраховывались, поэтому в нашей конструкторской документации были как европейские комплектующие, так и российские и китайские. Они заменяемы – выбирай любой вариант. Нюанс оставался с итальянскими насосами, которые теперь пропали с рынка, но выход нашелся, причем близко – мы оперативно отработали с Катайским насосным заводом. Там изготовили аналог не хуже итальянского, и по цене дешевле, и в кратчайшие сроки – за полтора месяца от идеи до воплощения.
– Почему раньше это было невозможно? Отечественные производители делали хуже итальянцев, а сейчас вдруг раз – и пожалуйста.
Андрей: Они не делали хуже. Просто все оставалось в доступности, и смысла замещать мы не видели. К тому же многие покупатели хотели в машине импортные компоненты: итальянские, немецкие, американские. Это было важным критерием при покупке. А сегодня смотрят иначе: важно, чтобы ничего импортного не стояло, чтобы не возникло проблем с комплектующими, сервисом, ремонтом.
Сергей: Клиенты считали: если насос итальянский, значит, качественный.
Андрей: И многие просили именно его из-за уверенности, что он надежный и выдает лучшие характеристики. У людей все еще стереотипное мышление, но раньше не было проблем их запрос удовлетворить. Сейчас все поменялось. Мы ушли в сторону наших производителей, и эксплуатантам тоже приходится привыкать к российской продукции, как ни крути. А у тех, кто исполняет государственные контракты, в договорах даже прописывают: техника должна быть российская, и комплектующие тоже.
Нонна: Почему еще так быстро удалось заменить насос? Опять же нужно отметить нашу инженерную службу. Ребята из конструкторского отдела провели большую подготовительную работу, написали хорошее техзадание, даже помогали в процессе: ездили в Катайск, чертили вместе, согласовывали. Мы не выступали пассивными заказчиками: «Возьмите насос, разберите, начертите, произведите», а применили наш любимый подход и действовали в тандеме.
Андрей: И сотрудничество с Катайским заводом не однобокое. Мы не просто пользуемся тем, что для нас делают, а ищем взаимную выгоду. Сейчас нас просят модернизировать машину, которая есть на их производстве, и мы своими усилиями ставим на нее поливомоечное оборудование.
Сергей: Если бы не ситуация, которая развернулась в феврале, мы, может быть, и не познакомились бы. И потенциал такого партнерства между заводами-производителями, даже в Курганской области, огромный. Мы друг с другом начали общаться, помогать, и это тоже очень ценно.
Нонна: Но путь синергии, кстати, мы выбрали до февраля. И этот вектор развития для нас – одна из генеральных линий. Только раньше сложнее было доказывать другим, что взаимодействовать необходимо, а когда внешние обстоятельства подпирают, проще найти общий язык.
Андрей: События, последовавшие после 24 февраля, побудили нас к разработке новой версии ПО для функции точного дозирования. Если раньше в кабине устанавливали сенсорный экран для управления техникой, то на сегодняшний день вышла новая версия, улучшенная и доработанная: теперь вместо сенсорной панели для управления оборудованием используются обычный планшет или телефон с установленным на нем специальным приложением.
Сергей: Этим наши машины тоже уникальны. На автогудронаторы мы ставим собственное программное обеспечение. Водитель с помощью сенсорного экрана управляет запуском, остановкой, процессами розлива и россыпи материалов. Прежде мы пользовались немецким программным обеспечением, а в 2018 году решили сделать собственное – ну захотелось стать уникальными. И сейчас это сыграло на руку. У нас есть патент, есть хороший отдел новых разработок, который внедряет электронные системы в управление машиной. Нам оказалось легко заменить европейские экраны именно потому, что программа наша. Техникой можно управлять даже через смартфон, если установить специальное приложение.
– Вы сказали, что собственное программное обеспечение стали разрабатывать потому, что хотелось быть уникальными. Для меня этот аргумент неубедителен, ведь он не бизнесовый. Хочется понять экономику.
Сергей: Это выгодно заказчикам, потому что наше ПО помогает экономить материал, увеличивает ресурс машины. Причем мы долго разъясняли пользу покупателям. Сначала они не понимали, зачем переплачивать 300–500 тысяч рублей. Сегодня тенденции в дорожном строительстве поменялись: машины стараются использовать дольше, материалы и деньги экономят. И технологии укладки асфальта стали другими, контроль строже. Если ты битум перелил, полотно будет некачественное. Если не долил – тоже. Все должно быть в рамках ГОСТа, и мы этот ГОСТ помогаем выдерживать благодаря программному обеспечению.
Нонна: В дорожную инфраструктуру вкладываются огромные средства, и дорожникам не хватает мощностей. Технику эксплуатируют на износ: вместо десяти лет она служит три-четыре года. Все ищут варианты, как производительность повысить, а мы уже давно идем по этому пути. Выпустили «Комбат» – масляный гудронатор с постоянным подогревом битумной эмульсии для экономии времени, в котором объединили функционал нескольких машин – автогудронатор и поливомойку. Наше программное обеспечение позволяет в нужных нормах расходовать материал. Каждая из разработок повышает эффективность.
– Какие еще ресурсы вы открыли для себя после 24 февраля?
Сергей: Сколько было кризисов, мы никогда особенно не чувствовали их действия, потому что наша отрасль востребована, дороги всегда будут строить. Что мы поняли? Что Донецк и Луганск будут восстанавливать с помощью наших машин. И не так давно первая ушла на Донбасс, мы видели ее по федеральным новостям.
– Хорошо, а какие ниши открылись после того, как западные производители исчезли с рынка?
Андрей: Я уже упоминал автогудронаторы и могу точно сказать, что мы заняли эту нишу. Также никто в России не производит асфальтоукладчики, дорожные фрезы. Пока изучаем, что из этого нам по силам.
– Я правильно поняла, что до новых санкций у вас только итальянский насос оставался неимпортозамещен? Или какая часть комплектующих была европейской/американской?
Андрей: Оценить в процентном отношении сложно, но это гидравлика, пневматика, электроника (я уже говорил про сенсорные экраны), насосы. И сейчас мы будем уходить либо в китайские, либо в отечественные аналоги. Еще рассматриваем вариант самим проектировать и производить пневмоцилиндры, пневмо- и гидронасосы, гидравлические моторы. Это пока на этапе обсуждения.
– Почему бы не найти исполнителей на стороне?
Сергей: Вопрос репутации. Нам важно, чтобы все работало так, как мы хотим и как хотят дорожные службы. Если нет производителей, которые удовлетворят по качеству, то какие-то вещи проще сделать самим и быть уверенными, что продукт достоин называться лучшим. Я надеюсь, в новых обстоятельствах другие заводы тоже будут стремиться работать эффективнее и ответственнее, более консолидированно. А как оно выйдет на практике, посмотрим.
– Как себя чувствовали ваши клиенты? Помню, полтора года назад вы ориентировались на сегмент малого и среднего бизнеса, и половину продаж давал интернет.
Сергей: Первые месяцы было затишье. В том числе связанное с ключевой ставкой, которая выросла до 20 %, а многие наши заказчики приобретают машины в лизинг, используют кредитные средства. Но благодаря действиям федерального правительства ставка постепенно снижалась и сейчас даже ниже, чем до спецоперации. Соответственно, клиентская активность выросла, а наш отдел продаж работает над расширением рынка сбыта, потому что наращиваем мощности производства. До 2022 года большую часть территории предприятия мы арендовали, а в этом году приобрели в собственность и теперь на своей земле, «дома» можем расширяться. Строим окрасочно-сушильную камеру на 360 квадратных метров. Благодаря региональной программе поддержки правительства Курганской области половину стоимости оборудования для нее нам возместили. Кроме того, что повысим качество покраски и ускорим сушку, увеличим количество рабочих мест, еще освободим помещение, где красили прежде, и поставим туда дополнительное оборудование – все это увеличит производительность. Наша продукция входит в Реестр Министерства промышленности и создана из российских комплектующих.
– Насколько при необходимости сможете увеличить производство?
Сергей: В прошлом году мы выпустили 350 единиц техники. Догнать эту цифру до 420 мощности позволяют свободно. А когда закончим расширение, добавим еще процентов тридцать. То есть потенциал есть.
– В Челябинске я общалась с бульдозеростроителями. Они говорили, что, например, заказчики тендеров предпочитают покупать самые дешевые «пустые» машины без кондиционеров, без того, что обеспечивает комфорт оператора. Водитель садится в кабину и говорит: «Ну, консервная банка! Работать невозможно», – и такой же отзыв пишет в интернете. Большую часть продаж вам дает интернет. Не испортится ли таким образом репутация у покупателя?
Сергей: Наши машины отличаются от бульдозеров, и кабина в любом случае будет одна и та же: КамАЗ, ГАЗон, МАЗ… Разница в том, как оператор управляет оборудованием, – с помощью клавиш или с помощью сенсорного экрана. Оба варианта удобны и понятны, и машина выполнит задачу, для которой ее берут, это мы гарантируем.
Андрей: У нас есть техника в минимальной комплектации, но там все равно стоит гидро- и электрооборудование достойного качества. Менять его мы точно не будем, лучше отказаться от аукциона. Иногда ведь и сегодня обращаются: «Дайте что-нибудь подешевле, лишь бы выглядело как гудронатор». Мы не можем этого сделать, у нас и документации такой нет.
– Какие машины появились в прошлом году?
Нонна: В 2021-м шла опытная эксплуатация пескоразбрасывателя нового образца «Слон». Мы передавали машину, которую планируем производить серийно, двум дорожным организациям на тест-драйв, а потом собирали обратную связь – что необходимо улучшить, что изменить.
– Получилось сделать кабину в форме слоновьей головы? По-моему, изначально идея была такой))
Сергей: Да, на нашем логотипе тоже слон, поэтому мы решили, что будет здорово. Этой зимой машина со «слоновьей головой» чистила трассу «Тюмень – Курган», отработала весь сезон. Есть недочеты, которые постараемся устранить к осени, и машина готова.
– А этот дизайнерский подход себя оправдал?
Сергей: Оправдает. Людям, которые работают на машинах, важно, чтобы техника была нестрашная, опрятная, красивая. Тем более мы активно развиваем Центральную Россию, Москву и Московскую область – в этом году открыли там представительство. Мне нравится, что, когда зимой я приезжаю в Москву, машины, которые чистят дорогу, украшены гирляндами в виде елочек, горят разноцветными огоньками. Это просто красиво и приятно для жителей города. Мы тоже стараемся делать акцент на внешний облик продукта.
– А почему так получилось, что до Москвы вы фактически дошли только сейчас?
Сергей: Потому что сейчас мы к этому готовы. Потенциал Москвы очень велик, а через представительство заказчикам будет удобнее с нами взаимодействовать. На площадке мы выставим технику, люди смогут видеть ее, забирать из наличия, а не из Кургана – все-таки две тысячи километров.
– Какие еще рынки вы планируете освоить в ближайшем будущем? Я говорю о регионах и странах.
Сергей: Региональные рынки мы осваиваем с момента организации предприятия. Не так давно я возвращался из Москвы на машине и из пяти участков дорог, где шел ремонт, на трех видел нашу технику. Еще пару лет назад для меня это было удивительно, сегодня уже норма. Наши машины есть практически в каждой дорожной компании. Что касается экспорта, в свое время мы активно работали с Казахстаном, но из-за пандемии все приостановилось. Сейчас, слава Богу, границы открываются, и присутствие в Казахстане мы снова усиливаем. Еще провели переговоры с Монголией, изучаем Узбекистан.
– Полтора года назад вы тоже упоминали Узбекистан и Монголию. Что изменилось с тех пор?
Сергей: Мы обрастаем связями, а это процесс небыстрый. Исследуем рынок, узнаем дорожников, формируем спрос на продукцию. Что касается Монголии, кажется, мы нашли хорошего, надежного партнера, который сможет представлять наши интересы, станет индивидуальным дилером завода в республике. Азиатские страны остаются дружественными по отношению к России. Мы только на них и смотрим.
– Что с вашими планами внедрить электросистемы в управление машинами? Получилось ли?
Сергей: Мы к этому идем и здесь тесно взаимодействуем с Курганским государственным университетом. С одной стороны, хотим популяризировать инженерное дело. С другой – получить нужные нам компетенции от студентов и преподавателей. Вот поэтому мы присоединились к проекту создания электрокара на базе университета «Родстер «Крым». Не так давно купили и передали КГУ прототип электрокара. Участники проекта, студенты, разберут его, изучат компоненты, поймут, какие идеи можно использовать в собственной разработке, а что надо придумать самим. И постепенно вместе мы будем проект реализовывать. Сами подучимся, студентов подучим, преподавателей и параллельно начнем создавать на предприятии свою технику на электроприводах.
– Вы сотрудничаете с КГУ около полутора лет. К вам стали приходить больше выпускников?
Сергей: У нас работают два человека, которые трудоустроились, еще будучи студентами. Есть девочка с пятого курса, которая уже работает. В КГУ мы ищем кадры, узнаем ребят и берем лучших и перспективных. Обязательное условие – не в ущерб учебе. Они приходят в свободное время, получают зарплату и набираются тут компетенций из практики. В Кургане огромная нехватка технических кадров: конструкторов, технологов, инженеров. Вакансии есть, мы ждем, зовем, везде об этом говорим. Хороших сварщиков, токарей тоже всегда готовы принять.
Нонна: Существует отдельный проект с Курганским технологическим колледжем, очень успешный. В этом году по двум специальностям там запускают интегрированную программу. Проводят набор и будут готовить специалистов среднего звена специально для нас.
– Вот эти несколько выпускников, которые устроились к вам, кажутся незначительным результатом при том, что вы проводите серьезную, дорогую, длительную работу с университетом…
Сергей: Это так, но если посмотреть, сколько студентов конструкторского отдела выпустились в этом году, – их всего восемь. Технические специальности не востребованы среди молодежи, на них не идут. Поэтому производственным предприятиям нужно делать все возможное, чтобы абитуриенты поступали именно сюда – в курганские вузы, на эти специальности. Мы работаем на перспективу и считаем, что поддерживать университет нужно именно нам, промышленникам, как стороне, наиболее заинтересованной в кадрах. Ждать, что учебные заведения сделают все сами, – не наш подход. Мы готовы помогать.
– Каковы ваши конкурентные преимущества для выпускников?
Сергей: Хорошая заработная плата уже на старте. Плюс завод постоянно разрабатывает новые продукты, модернизирует существующие машины – здесь полная свобода для творчества. Люди технических специальностей – визионеры, им интересно развиваться, создавать новое, заглядывать в будущее, и мы можем им это дать.
– Все эти тренды – на электромобили, на экологичность, на экономичность потребления энергоресурсов – западные. И вот мы опять закрываемся от остального мира. Не получится ли так, что все эти классные, красивые, человеколюбивые идеи – беречь природу, отказаться от бензиновых двигателей – погаснут, потому что больше никому их будет не надо?
Сергей: В первую очередь они нужны нам, жителям городов. Больше всех в электрокарах преуспели китайцы, а это Восток. И тренд к нам придет. Сегодня в нише спецтехники Россия действительно отступила немного назад, но мы все отыграем. Прогресс не остановить, я в этом уверен. ///